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客户拓展策略

课程编号:21831
培训心得:
有何收获?知晓大客户销售的特点理解大客户销售策略学习体验大客户营销和销售模式能在大客户销售中尝试运用顾问式销售和FAB技巧先决条件:服务客户以大客户居多的一线销售或销售管理人员为何参加?什么是大客户?大客户销售到底有何不同?本课程培训师以其丰富的实战案例,带领学员从大客户销售特点、竞争策略、营销模式、顾问销售和FAB多个方面,研讨如何搞定大客户
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培训总结:
    一旦市场营销人员了解到一些邮件营销的基础知识,他们就会觉得自己已经做好准备来发展建立长期的客户关系了。但是,他们往往忽略了“消费者生命周期”这个最重要的要素,他们并不理解“消费者生命周期”是何物,当然更不知道如何根据这个生命周期来调整邮件营销策略。 从根本上说,这个生命周期由许多阶段组成,这些阶段都是每个消费者所必须经历的,包括消费者的思考方式,购买方式和消费者是怎样跟公司的产品来进行相互
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有何收获?
理解与应用找到与决策关键人的方法
知晓如何与陌生客户建立关系与信任
理解与应用大客户进行谈判的方法及关系的维护

为何参加?
都知道搞定大客户要找关键决策人,怎么搞?都知道大客户的开发策略有所不同,到底怎么个不同?本课程以学员实际销售工作的真实案例为基础,使学员在课堂上就可以总结出一套搞定大客户、赢取大订单的实战技巧,避免销售拜访“即兴表演”,而是有谋略的赢取定单,帮助企业提升业绩。

课程大纲
序:变则通,不变则亡
改变到底有多难
改变与组织及个人职业发展的必然关联
“赢”的背后是什么

第一模块:基本的概念和定义
完整销售流程的8个步骤
大客户销售的特征与种类
80/20 原则和客户的分级
大客户销售模型及作用
销售影响因素模型分析

第二模块:客户开发前期
客户关系准确定义
与客户建立关系的5大步骤
客户关系的4种类型和对策

第三模块:销售执行阶段
沟通垫定关系基础
提问控制销售进程
倾听了解客户心声
反馈触动成交机率
肢体强化自我信心
销售“雷区”分析,做到有效回避
“成交卡片”的制作技巧

第四模块:销售策略6步法则
了解行业发展趋势
竞争对手的定位
客户个性化需求分析
度身定做解决方案
对客户承诺的尺度把握
控制进展,实现客户价值最大化

第五模块:重点客户的日常管理与维护
4种不同阶段分析
- 萌芽开发阶段
- 初级合作阶段
- 稳定合作阶段
- 战略合作阶段
10大销售交心术

课程主讲:俞知明
背景经历
上海复旦大学工商管理硕士
现任某欧洲制造业公司销售总经理
上海大学硕士生实践导师
无锡江南大学硕士生考核导师
国际IPMA认证培训师
曾将一支年轻的销售队伍锻炼成行业中的精锐部队,销售额也从十年前的150万欧元增长到现在的5000万欧元
擅长领域
《卓越的销售管理》
《大客户关系管理》
服务客户
越海液体包装、大连欧德润滑制品、上海雷迪埃集团、日立、三浦橡胶、常州莱尼、欧文斯科宁、青岛松下、明和产业、法远建商贸、德国科尔伯集团、贝洱汽车零部件、上海名轩楼餐饮、SVP集团、恒隆地产

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