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专业销售技巧-大客户开发及管理能力提升

课程编号:24488
培训心得:
丰富的培训经验,为客户提供专业培训咨询服务,涉及的领域包括销售绩效提升,服务能力提升,管理及领导力,团队建设等诸多企业的绩效提升主题,由他独立或者参与设计和实施的项目,均取得了客户端的高度评价和绩效结果的显著提升。在成为培训咨询顾问前,高老师已经拥有近15年的工作经验,既服务过世界500强企业,比如亚胜(中国)、麦德龙旗下的万得城(中国)等,也服务过国内上市企业,比如新华人寿、洋河酒厂等
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培训总结:
    成功销售能力,与你的客户质量直接相关。因此,销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而,并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员,如何开发客户,找到需要自己产品和服务的人。 成功销售能力,与你的客户质量直接相关。因此,销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而,并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员,如何开发客户,找到需要自己产品和服务的人。 以下 10 条
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【课程背景】
在电子商务崛起的背景下,产品和服务日趋同质化,我们的竞争优势是什么?价格竞争愈加激烈,利润已经薄如刀片,我们如何突破价格竞争?客户了解的信息不比我们少,我们还能带给客户什么?
本课程以西方著名销售咨询大师尼尔.雷克汉姆的研究成果为基础,提供了多种实用工具,帮助学员从客户需求中识别销售机会,在客户购买过程中通过销售对话为客户创造价值,从而与客户达成合作。
经过实践证明,该课程能够帮助学员在短时间内实现销售业绩的突破,尤其是针对大客户。

【课程收益】
--了解客户购买的心理与购买流程
--掌握客户分析工具识别销售机会
--运用提问和倾听的工具挖掘客户需求
--通过自我评估来了解自身优势以增加销售成功率

【课程特点】
--在最短的时间内,使学员能初步掌握应用心理学的基本知识
--提供丰富的案例,使学员感性地理解课程内容 
--安排身临其境的角色扮演,使学员能切身体会所学的技巧 
--通过精彩的视频短片,使学员加深对相关知识、技能和观念的理解 

【课程大纲】
第一部分:成为值得信赖的大客户顾问
--视频:我们面临的挑战
--讨论:一名成功销售人员的特质是什么?
--分享:值得信赖的大客户顾问公式
--自我评估:客户眼里的我

第二部分:了解你的大客户
--谁是我们的大客户(客户管理漏斗)
--客户为什么会购买
--哈斯维特公司的发现:客户购买的不是价格,而是价值
--价值公式
--大客户的购买流程
--活动:分享希望开拓的一个大客户

第三部分:在客户购买流程中创造价值
--需求了解
----销售机会分析与识别
------销售机会分析工具
------客户需求分析表
------自我能力分析表
------机会匹配
------实战练习
----接待中心
------接待中心:验证机会,约见不满中心
------接待中心不愿意见面的原因分析
------不同场景下,接待中心与销售见面概率表
------讨论:与接待中心碰面应该做什么,不应该做什么?
----不满中心
------不满中心:唤起痛感,激发行动
------不满中心的四个层次需求分析(个人需求与组织需求)
------讨论:与不满中心碰面应该做什么,不应该做什么?
------工具:不满中心沟通技巧SPIN
--------背景问题
--------机会问题
--------后果问题
--------回报问题
------视频:《非诚勿扰》片段
------案例演练:如何把价格3倍的产品卖给客户
----决策中心
------决策中心:证明价值,决定购买
------工具方案
------价值提案制作练习
--方案评估
----客户评估标准
----工具:价值四分图
----练习:
-------制作价值地图
--------价值优胜点
--------价值杀手
--------价值沉睡点
----实战练习
--风险控制
----四个层次的风险解读
----讨论:风险的预防与管控
----工具:风险预防与控制表
--结果达成
----结果达成的四个阶段
----工具:行动规划表

第四部分:回顾与总结

【讲师介绍】高老师
【资历背景】
--IPTS认证讲师
--DISC认证讲师
--国资TOP3寿险公司金牌讲师,大区经理 
--美国财富500强公司高级讲师、客户总监
--世界500强零售公司中国区高级培训经理
--实战型销售教练,多次帮助客户实现了业绩的翻倍增长
--绩效咨询专家,为诸多世界500强企业提供业务诊断、绩效项目咨询和落地
--全国培联推优赛40强
  高老师有着深厚的业务背景和丰富的培训经验,为客户提供专业培训咨询服务,涉及的领域包括销售绩效提升,服务能力提升,管理及领导力,团队建设等诸多企业的绩效提升主题,由他独立或者参与设计和实施的项目,均取得了客户端的高度评价和绩效结果的显著提升。
  在成为培训咨询顾问前,高老师已经拥有近15年的工作经验,既服务过世界500强企业,比如亚胜(中国)、麦德龙旗下的万得城(中国)等,也服务过国内上市企业,比如新华人寿、洋河酒厂等。既有作为大客户经理,开展客户开发和大客户管理工作的丰富经历,也有作为培训经理,开展人才培训的工作。在业务开发与销售、大客户管理、谈判技巧、项目管理、客户服务、资源整合和流程优化、人力资源培训以及团队建设与管理等方面具备丰富的实战经验。
在亚胜集团(中国)工作期间,高老师是将电器延保的概念引入中国的主要团队成员之一,参与了延保产品在中国市场的本土化和标准化。同时,作为资深讲师和大客户经理,高老师带团队推动项目在客户端实现了快速普及和发展,一方面,他与团队对客户实施了全方位的培训,包括项目管理培训、销售技巧培训等,确保了客户对于延保项目的全方位理解,并有效地传达给到消费者,另一方面,他给客户提供了管理与流程方面的咨询服务,优化了其营运流程和效率。他所管理过的客户包括国美电器、沃尔玛、京东、百安居、康佳集团等,在此期间,他曾多次成功实现了客户销售业绩的翻倍增长。
  在麦德龙集团旗下电器公司(万得城)工作期间,高老师结合其丰富的销售实战与咨询经验,协助公司建立了销售终端的培训体系,包括零售营运各个职位的能力模型和内容建设,同时为销售端的流程优化提供咨询和建议,参与了销售、服务等相关课程的组织和实施,为门店在中国的复制与扩张奠定了基础。
【主讲课程】
销售类:《顾问式销售技巧》、《大客户开发与维护》、《专业零售技巧》
沟通类:《影响力沟通技巧》、《360度职场沟通》、《专业培训师培训》、《高效演讲技巧》
管理类:《中层管理人员领导力提升》、《目标与计划管理》、《高效时间管理》、《高效团队建设》、《高效能人士的七项修炼》、《卓越领导力的五项修炼》
【服务客户】
通信电子:
中国电信丽水分公司、上海电信、内江移动、三星电子、惠普集团、英特尔、AMD、江苏有线等
零售(酒店)行业:
玩具反斗城、沃尔玛、山姆会员店、红星美凯龙、百安居、国美、永乐、华润万家、永辉超市、顺电电器、乐购、步步高电器、万得城、卜峰莲花、好又多、安卓娱乐、金陵饭店、苏州香雪海饭店、金堂恒大酒店等
制造行业:
蔚来汽车、上汽大众、上海电气、中联重科、康佳集团、海尔、创维、TCL、武汉工贸电器、史丹利百得、博思格钢铁、安博电子(台湾)、芬纳输送带(英国)、禾欣电子(嘉兴)、伟巴斯特、山浦照明、和承汽车配件、赛拉弗(常州)、杜凯软管、宝理工程塑料、创元化妆品、亚杰科技、希艾特意得维(上海)、思维科技(河南)等
金融行业:
中国银行上海分行、农业银行牡丹江分行、民生银行、华夏银行济宁分行、交通银行湖北分行、温州农商行、武汉农商行、忻州农商行(山西省联社)、厦门国际银行、江西银行苏州分行、商行联盟、新华人寿、太平人寿、工银安盛人寿浙江分公司、大地保险宁波分公司、上海金融期货交易所等
地产行业:
中骏集团、融信集团
电子商务:
安客诚(中国)、淘宝、京东、支付宝、斐讯科技、即富科技、投融界等
FMCG:
Adidas、伊利集团、光明集团、洋河酒厂、联成迅康、碧生源、三生健康等
其他行业:
唯美、红十字血站、远成物流、厦商物流、均志物流、点我达、贝德玛(法国)、紫觉贸易、罗氏诊断、富士影像、Adidas、藤仓橡胶(日本)、迪由控制、融信集团、上海金桥、天津海洋高新区管委会等
【学员反馈】
“通过本次销售培训,我学到了很多之前没有用到过的销售工具,很有收获,以后希望再有机会学习高老师的课程。”   
——禾邦电子 《跨部门沟通技巧》 总经理 郭总
“感谢您带来的非常精彩的课程,您授课过程聚焦课程本身,风趣幽默,热情洋溢,认真负责,学员反馈很好,希望有机会多多合作”
—上汽大众长沙培训中心《高效沟通》 李娜
“高老师的课很实战,对我们酒店有很大的帮助和启发。”
——金堂恒大酒店副总经理 《客户营销技能》 郑中心
“高老师的授课技巧和表达能力非常出色,语言生动幽默,充分调动了学员的积极性,让大家自然而然的就融入到课堂气氛中来,畅所欲言。”
—— 史丹利百得《培训师培训》 
“非常喜欢Frank老师的授课风格,风趣幽默,课程内容设计严谨、环环相扣,稀饭稀饭”
——《专业培训师培训》玩具反斗城HR Ruby
“高老师,您的课很实用,希望您再来给我们上课。”
——融信集团杭州分公司《中层管理人员能力提升》 分公司总经理 宋总
“高老师的课程内容深入浅出,工具方法简单易上手,给新任管理者在未来工作中的运用提供了更便捷的方法。同时,高老师授课台风稳健,语言幽默诙谐,培训的学习场域打造能力强,课程的节奏感强!是非常厉害的影响型讲师!”
——中骏集团世邦泰和物业 总部培训经理 刘寅秋

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